Intuizioni"Ci stiamo muovendo verso un modello di vendita tutto come un servizio"

"Ci stiamo muovendo verso un modello di vendita tutto come un servizio"

Cambia la proprietà per affittare con tecnologia e dati, sia che si tratti di un'auto, una casa o una doccia.Questa è l'idea principale della visione del presidente di Bosch per la Spagna e il Portogallo, Javier González Pareja, che deplora gli anni in cui i prodotti sono stati creati senza chiedere ai clienti.

Quando si visita per la prima volta la sede di Bosch a Madrid (Spagna), il carattere industriale dell'azienda è sorprendente. E, a pochi metri dall'ufficio del suo presidente, Javier González, si trova un impianto di produzione di sensori. Questa azienda di origine tedesca ha chiari valori fondanti, con più di un secolo alle spalle l'innovazione fa parte del suo DNA. González insiste sul fatto che non vale la pena innovare per innovare e basta e che prima devi ascoltare il cliente. 

Ogni anno, MIT Technology Review pubblica un elenco delle 10 tecnologie più capaci di cambiare il mondo. Una delle tecnologie nell'elenco di quest'anno è rappresentata dai servizi di intelligenza artificiale (AI) nel cloud. Queste piattaforme democratizzano gli strumenti di machine learning mettendoli nel cloud, che potrebbero portare l'intelligenza artificiale in ogni angolo del mondo Cosa ne pensa di questa tendenza? In che modo il vostro settore si prepara ad affrontare questa innovazione e in particolare la vostra azienda? 

L'intelligenza artificiale è fondamentale per Bosch e vuole utilizzarla per avere prodotti e servizi intelligenti. Una delle nostre strategie è che, entro il 2020, tutti i nostri nuovi prodotti hanno connettività IP e, quindi, ad esempio, un semplice trapano incorpori servizi di localizzazione o che possa avvisarti che è necessario caricare la batteria o sostituire la punta. In breve, ciò che vogliamo è rendere la vita dei nostri clienti più facile e sicura. 

Un chiaro esempio è l'auto a guida autonoma. Ovviamente hai bisogno di intelligenza artificiale. Quando ti chiedi a cosa porterà la guida autonoma, la risposta è portare il numero di incidenti quasi a zero. Un'auto intelligente e connessa che rispetta i periodi di riposo e non può bere alcolici rende le nostre vite più sicure. 

Riuscite a immaginare un futuro in cui, invece di vendere trapani, vi fate pagare per i fori fatti grazie alla connettività? 

Naturalmente. Devi concentrarti sull'intelligenza artificiale e sulle persone e vedere come cambiano i modelli di business. Ad esempio, nel settore della mobilità, che rappresenta oltre il 50% del business Bosch, le generazioni più tradizionali vogliono avere un'auto, anche se i veicoli in città restano fermi e sprechi il 92% del tempo. Dobbiamo chiederci: voglio un'auto o voglio il servizio di mobilità? Questa mobilità significa che posso possederne una, viaggiare in auto condivisa o su una moto condivisa. Qualche settimana fa, Bosch ha lanciato a Madrid un servizio di motociclette elettriche condiviso chiamato Coup. Si tratta di vendere qualsiasi prodotto come servizio. 

Un altro esempio sono i sistemi di riscaldamento. In Africa, uno strato significativo della popolazione non può comprare un riscaldatore, ma ha bisogno di acqua calda. Quindi stiamo iniziando a vendere la doccia come servizio. L'utente paga per le volte che fa la doccia. 

Avremo ancora lavatrici e riscaldatori? Alcune società di fornitura ti vendono già il gas, poi la manutenzione e in un canone mensile includi la caldaia. Questo passaggio dal possesso all'affitto è ciò che vediamo anche nel mercato immobiliare. Vogliamo essere un fornitore di soluzioni per il cliente, perché per lavare i vestiti avrai bisogno di un dispositivo fisico, ma un'altra cosa è che la lavatrice ti dica cosa ci voglia o quanto detergente usare. 

Quale ruolo svolgono i dati quando smetti di vendere un prodotto per vendere un servizio? 

Qualcuno ha detto che i dati sono il petrolio del futuro. Cosa puoi fare con questo? Ad esempio, la manutenzione predittiva. Se ho cinque macchine uguali e qualcosa è successo a una, può succedere anche alle altre. Nelle nostre officine, nella rete Bosch Car Service, se ho un database dei problemi più frequenti di ogni modello di auto, saprò che questo veicolo può avere una maggiore incidenza e posso risolverlo prima, avendo in anticipo i pezzi di ricambio. Ancora più importante, come possiamo usare i dati sanitari per aiutare le persone? Molti di noi portano un orologio che controlla le pulsazioni, se riesco a monitorare alcuni parametri, posso ottenere un valore aggiunto sapendo cosa farne. 

 

In che modo il cliente trae vantaggio dal fatto che Bosch abbia questi dati? 

La rivoluzione nel mondo dei dati influenza tutte le fasi del ciclo di vita del prodotto. Più sfruttiamo i dati, maggiori sono i vantaggi. 

Faccio di nuovo l'esempio della macchina. Se vado con la mia auto in officina e non so cosa gli succede, l'officina può consultare i guasti più comuni per preparare i pezzi. Quante volte siamo venuti in officina per sentirci dire che dobbiamo aspettare il pezzo? Nel caso di una lavatrice, è possibile misurare lo sporco sui vestiti per sapere quanto detergente deve essere gettato o dosato dalla stessa lavatrice. I nostri frigoriferi hanno già connettività, se so qual è il mio consumo settimanale di latte, allora so che devo ordinarne una certa quantità. Le applicazioni sono illimitate. 

Un esempio che mi piace per la cucina: padelle collegate al Bluetooth che rilevano che l'acqua sta bollendo perché ha raggiunto i 100 °C e che dice alla scheda: "Puoi già spegnere in gas!”. 

Come si integrano questi servizi con altri settori? 

A seconda dell'azienda, saranno nostri partner o saranno consumatori finali. Un esempio molto dirompente è il caso degli assicuratori. Che cosa accadrà il giorno in cui speriamo che non ci siano incidenti? Come funzionano i premi di assicurazione auto in questo momento? Per sesso ed età, il premio è differenziato dai parametri statistici soggettivi che si applicano a una popolazione. Sappiamo che ci sono 20enni che guidano con molta attenzione e quelli più grandi che impazziscono. Se riesco ad analizzare lo stile di guida: quante accelerazioni do, come muovo il volante o se rispetto i limiti di velocità, l'assicuratore può discriminare molto meglio il premio. 

Ma in questo modo potrebbero esserci clienti che nessuno vuole proteggere. Qual è la visione di Bosch di questi valori? 

Crediamo che il nostro business debba creare la fiducia. Un esempio è che Bosch non è nella tecnologia militare. Anche se un serbatoio ha parti che sono anche equipaggiate in un camion. Qualcuno mi chiedeva quale fosse il rischio maggiore nell'IA. La sfida più grande è decidere se vogliamo che gli algoritmi siano consapevoli. Cosa differenzia l'essere umano da un robot? Come tutto nella vita, ci sono sia parti positive che negative. 

In Bosch vediamo dove vogliamo essere e dove no, e la società deve decidere. Un caso chiaro è quello della guida autonoma. Cosa dovrei fare? Metto a rischio la vita del conducente o salvo tre bambini che attraversano sulle strisce pedonali? Si tratta di una questione che va ben oltre la tecnologia stessa. Ma la tecnologia probabilmente arriverà prima di aver risolto le questioni etiche. 

Uno dei rischi delle auto connesse è che ci sono diversi attori coinvolti, fornitori esterni che possono essere al centro di hacker. Cosa sta facendo Bosch per impedire questo? 

La decisione presa da Bosch è stata quella di creare un proprio cloud in modo che i clienti che lo desiderano possano accedere agli standard di sicurezza Bosch. Inoltre, abbiamo la filiale ESCRYPT in cui gli esperti di sicurezza informatica lavorano per proteggere i nostri prodotti. Ad esempio, se un hacker riesce ad accedere al sistema di un'auto autonoma, il programma deve essere in grado di riconoscere e ignorare qualsiasi ordine "contrario alla logica", come, ad esempio, un’accelerazione completa in una curva. 

Quali competenze dovrebbero avere i manager per affrontare l'innovazione? 

Riteniamo che un presupposto fondamentale sia un cambiamento culturale. Dobbiamo creare forme di collaborazione più piacevoli, aumentare il feedback, abbattere le barriere fisiche. Dobbiamo rendere la società più orizzontale e i dirigenti devono dare valore aggiunto, dobbiamo diventare l'allenatore. Una delle sfide è l'insicurezza di molte persone su come sarà il loro lavoro negli anni "X". Quanti posti di lavoro distruggerà l'industria 4.0? Beh, sicuramente non così tanti come quelli che creerai. 

Prima di entrare in metodologie agili, ciò che aziende come Bosch hanno tradizionalmente fatto è stato quello di sviluppare un prodotto che fosse tecnologicamente il massimo, senza chiedere ai clienti cosa volessero. Ho iniziato in una fabbrica di filtri dove si diceva: "Il cliente più esigente chiede che questo duri cinque bar, ma gli diamo otto bar". In primo luogo, presumevamo che i nostri clienti non sapessero quello che volevano e poi ci avrebbero pagato per quel bonus che offrivamo loro? 

E quale dovrebbe essere il ruolo del CEO nella trasformazione digitale? 

Ispirare e dare l'esempio. Nel caso della digitalizzazione dell'azienda, iniziare digitalizzando se stessi, essendo attivi nei social network, le sfide sono molto grandi. Devi rimuovere le incertezze, le paure, decidere di cambiare davvero. Devi distruggere te stesso prima che gli altri ti rovinino. Creare team di disruption per vedere tecnologie in cui possiamo essere il numero uno, aiutare le persone a liberarsi dall’idea "l'abbiamo sempre fatto così!". 

Quali timori ha il CEO quando vede che verranno prese decisioni che possono distruggere un'azienda? 

Se puoi concentrarti solo su tre punti: devi essere autentico, devi essere coraggioso, non negligente, per prendere decisioni che altri non hanno preso o prendere più rapidamente. Il terzo è creare un ambiente di lavoro in cui le persone si sentano bene. Il lavoro è dove passiamo gran parte della nostra vita. Se in questo ambiente non sei felice, come persona non lo sarai, né sarai produttivo. 




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