Cada vez somos más conscientes de los planes de reducción del tráfico en las ciudades, las nuevas regulaciones sobre combustibles y los gastos asociados a la compra, mantenimiento, seguro e impuestos de los vehículos en propiedad

Grupo Catalana de Occidente, de nueva tendencia a oportunidad

Foto: Grupo Catalana de Occidente, de nueva tendencia a oportunidad. Crédito: Unsplash

En estas circunstancias, el renting, de gran aceptación inicial entre grandes empresas, ha ido ganando recorrido entre particulares, debido también a la facilidad para cambiar de modelo cada pocos años y la inclusión de todos los gastos asociados.

Una de las grandes compañías en el sector seguros a nivel nacional, el Grupo Catalana Occidente (GCO), supo ver la oportunidad de posicionarse como líder en el mercado de movilidad, adelantando a la competencia.

“En los primeros contactos con el Grupo Catalana Occidente fue evidente que se trataba de valorar el potencial de crecimiento de esta nueva tendencia y la posibilidad de aprovecharla ofreciendo un nuevo servicio a los clientes del Grupo”. Comenta Anna Marmyleva, responsable del proyecto en Opinno.

En el verano de 2019, en Opinno pusimos en marcha este proyecto de colaboración con un proceso de análisis cuyos objetivos eran claros: validar la oportunidad de ofrecer un servicio de renting para particulares, analizar posibles modelos de negocio y definir un mapa de trabajo para poder desarrollar el más adecuado en un programa piloto que incluyera un producto de mínima viabilidad.

Durante el primer mes, nos centramos en el análisis del entorno externo para conseguir una visión completa y actualizada del panorama de este nuevo servicio para particulares para particulares en España. Esta fase incluyó un estudio de la evolución y una proyección del crecimiento del mercado a 3 años, un análisis de los operadores e intermediarios, así como la investigación de las mejores prácticas de otras aseguradoras que ya ofrecían este servicio en otros países.

En las siguientes 2 semanas, centramos nuestro trabajo en las técnicas de análisis de Marketing Potencial para conocer la demanda real digital del servicio, el volumen de la competencia o el coste medio de adquisición por cliente.

A continuación, pusimos en marcha un estudio sobre posibles modelos de negocio. Se trataba de realizar un análisis comparativo, valorando los aspectos operativos y financieros de cada opción.

El modelo óptimo resultante en cuanto a riesgo y fortalecimiento del núcleo de negocio era una alianza con uno de los operadores líderes actuales del mercado. Este se encargaría tanto de la adquisición del vehículo como de todos los servicios incluidos en el renting, mientras que el GCO sería responsable de comercializar el servicio con su póliza incluida, gestionando los aspectos relacionados con el seguro.

Finalizado el estudio, realizamos un test digital sobre tres páginas web para identificar la propuesta de valor de mayor interés para el público objetivo de particulares. En esta fase, lanzamos campañas pagadas de marketing para generar tráfico y poder realizar entrevistas a los interesados que nos contactaron a través de cada página web.

Además de definir la mejor propuesta de valor, pudimos así conocer mucho mejor a los potenciales clientes del nuevo servicio del GCO – su nivel socioeconómico, edad, motivaciones, necesidades y preferencias respecto a los modelos de vehículos y condiciones del renting.

Posteriormente llevamos a cabo un estudio para definir un plan de acción óptimo para implantar la prueba piloto. Para ello, desarrollamos un mapa de trabajo con la explicación de los principales hitos y procedimientos a realizar para lanzar con éxito la nueva línea del negocio.

En 2020, el Grupo asegurador ha cerrado un acuerdo con ALD Automotive para ofrecer vehículos a sus clientes particulares. En base al compromiso entre ambas entidades, la oferta incluirá siempre la opción de vehículos híbridos o eléctricos, renovando los modelos en función de las campañas activas de ALD y las necesidades de los clientes.

Desde noviembre del año pasado, el servicio ya está operativo en Madrid, Barcelona y Valencia a través de la red de mediación de la compañía Seguros Catalana Occidente.

En 2021, este servicio se ampliará de forma progresiva al resto de España y se incorporará también en la oferta de las compañías Plus Ultra Seguros y Seguros Bilbao.

En Opinno, estamos orgullosos de haber colaborado con el Grupo Catalana Occidente en la definición de un nuevo modelo de negocio que, actualmente, ya es parte de la realidad de la compañía.