Hasta ahora, la fuerza de ventas se había enfocado sobre todo en la captación de clientes y en reunir datos relevantes de los profesionales de la salud que sirvieran para influir en su proceso de toma de decisiones. Esta estrategia de ventas tradicional, impactaba solo en una fase limitada del llamado customer journey o recorrido del paciente. No se incluía, por así decirlo, un enfoque global sobre todo el tratamiento de la patología.

Sin embargo, en los últimos años, las organizaciones están reestructurando tanto su propuesta de valor como sus modelos de fidelización. Los enfoques anteriores no incluían la calidad de vida general del paciente o los costes asociados a las enfermedades. Sin embargo, en los últimos años han surgido nuevos enfoques integrales y modelos que brindan valor a lo largo de todo el proceso asistencial del paciente.