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Reinventando el valor del seguro de fallecimiento

En España hay 1.435 empresas de servicios funerarios, 11.305 trabajadores y casi 1.500 millones de euros invertidos en el sector funerario.

El seguro de fallecimiento es un estable de la economía española. Según datos del ICEA y del INE, aproximadamente 21 millones de españoles tienen contratos de seguro de fallecimiento o participan en algún tipo de póliza de seguro de fallecimiento, lo que significa que uno de cada dos españoles está económicamente preparado para la muerte.

Sin embargo, a pesar de que las aseguradoras gestionan más del 60% de las muertes anuales, nuestra actitud hacia la muerte está cambiando: cremación versus entierro, parques versus cementerios, asistencia antes, durante y después de la muerte y testamentos digitales son algunos de los temas a considerar. El seguro de muerte en estos días necesita ser más que un simple procedimiento funerario.

Observe. Entender. Idear.

En Opinno, nuestro objetivo no era adaptarnos a un producto actual, sino reinventar por completo la cultura del seguro de fallecimiento. Queríamos crear un catálogo de productos capaces de satisfacer y responder sensiblemente a las necesidades de todos los participantes cuando ocurre una muerte. Aunque la muerte es un tema universal, sigue siendo un tema tabú de conversación para la mayoría.

Para empezar, analizamos los segmentos en los que está organizado el mercado actual: ¿se ajustan los nuevos arquetipos sociales a la estructura existente? ¿Se pueden ver los nuevos modelos familiares representados por lo que ofrece actualmente la industria? Nuestros consultores fueron iniciados en todos los pasos y etapas de la muerte. Seguimos y acompañamos a las compañías de seguros, así como a las funerarias e incluso a los trabajadores de cementerios, para comprender los muchos procesos involucrados en el inevitable final de la vida.

Utilizando grupos focales y sesiones de entrevistas en profundidad, también pudimos entender cómo los diferentes actores interactuaban con las familias y amigos cercanos de los fallecidos. Tomamos todas estas variables para representar la muerte en el siglo XXI en su totalidad: lo que la gente sentía, lo que la gente pensaba y, lo que es más importante, lo que la gente necesitaba y quería.

Siete nuevos modelos de negocio

Primero priorizamos 10 objetivos clave para las empresas de la industria. A continuación, realizamos una lluvia de ideas de 500 ideas para encontrar soluciones a estos problemas en nuestras sesiones de co-creación. Gracias a nuestro modelo de'clustering', las redujimos a unas 20 soluciones, que se convirtieron en 9 nuevas propuestas de valor. Finalmente, llegamos a 7 modelos de negocio, que fueron validados por nuestra masa crítica de clientes potenciales.

Ahora, cuatro meses más tarde, podemos decir que comprendemos realmente los procesos y la experiencia de la cultura de la muerte en España; tenemos respuestas a las preguntas que las aseguradoras buscan desbaratar los modelos de negocio en el mercado actual. En estos tiempos de cambios rápidos, ningún mercado puede permitirse permanecer inerte, ni siquiera el seguro de fallecimiento.